(Русский) Рынок как лакмусовая бумажка

– Россия исторически связана с фармацевтической отраслью Латвии, а сегодня является одним из главных экспортных рынков АО Гриндекс. Как вы можете охарактеризовать это сотрудничество?

– Действительно, еще в советское время Гриндексбылэкспериментальным заводом Института органического синтеза. Здесьпроизводились, апробировались и рассылались обратно по всему Союзуочень многие продукты. Сегодня мы продаем в Россию порядка 23наименований лекарств, или примерно 55% всего нашего оборота. В прошломгоду объемы продаж в РФ достигли 26,3 миллиона латов. Цифры довольновнушительные, что говорит о том, что спрос на нашу продукцию большой иперспективы сотрудничества очень хорошие. Кстати, в Москве открытосамое большое наше представительство, в котором работает 50сотрудников. Это головной офис, а представители, занимающиесямаркетинговой деятельностью, направленной на популяризацию, продвижениеи продажи товара на местном рынке, находятся во всехгородах-миллионниках России. Сегодня таковых насчитывается 14.

-Компания экспортирует произведенную продукцию в более чем 40 стран, икаждая из них чем-то отличается. Российский рынок, помимо того, что оногромен, чем еще вас привлекает?

– Рынок Россиинам очень важен, потому что он подсказывает направление сотрудничествас другими странами бывшего Союза. То есть он служит своего родалакмусовой бумажкой: если что-то хорошо идет в России, то будет успешнопродаваться и в других странах СНГ. Конечно, есть исключения из правил,а у каждой страны свои этнические особенности ведения бизнеса, но вцелом, именно российский рынок задает тон. Кроме того, местные компанииочень оперативно реагируют на изменения и тенденции на мировом рынке,поэтому, как только мы регистрируем свою продукцию в Латвии, то сразуже стараемся сделать это и в России.

Передовые технологии плюс высокий профессионализм

– Среди последних контрактов АО Гриндекс – договор на поставку Милдронат® с компанией Фармастандарт. Расскажите, как вы нашли друг друга?

-Договор был заключен в феврале этого года. Мы расцениваем данный шагкак очень удачный и перспективный, так как уже есть наглядныерезультаты – стремительно растет оборот продаж с Россией. Они сделалинам интересное деловое предложение, и в итоге в начале этого года былподписан договор, согласно которому с 1 февраля 2008-го компания Фармастандарт является эксклюзивным дистрибьютором нашего оригинального препарата Милдронат® на территории России.

Фармастандарт– это один из ведущих российских производителей фармацевтическойпродукции. При этом, работая с сотрудниками этой компании, мычувствуем, что перед нами действительно профессионалы, причемсравнительно молодые.

На ваш взгляд, чем их заинтересовал АО Гриндекс?

-Мы предлагаем хороший и качественный продукт, который по объемам продажна российском рынке входит в двадцатку самых продаваемых препаратов.При этом наш Милдронат®, то есть один продукт, занимает 0,5-0,6% всего российского фармацевтического рынка.

За долю спокойны, но побороться готовы

-На рынке России представлены все ведущие фармацевтические компании, тоесть конкуренция бешеная. На что делает ставку в этой борьбе АО Гриндекс?

-Для среднестатистического россиянина мы являемся европейской компанией,но близкой ему исторически. То есть получается интересная ситуация: содной стороны, мы соответствуем всем европейским требованиям покачеству продукции, с другой – общаемся с клиентами на том же русскомязыке. Этим я хочу сказать, что мы понятны и близки покупателю, а этоочень важно, учитывая специфику нашей работы. Очень важно, что он намдоверяет. Если же мы говорим, например, о Милдронате®, то в России АО Гриндекс продает его уже более 20 лет, то есть это продукт, который прошел проверку на прочность временем. Сегодня в России Милдронат®- это хорошо зарекомендовавший себя бренд, который все знают. Можнодаже провести какие-то параллели с Рижским бальзамом и шпротами.

– А в ценовом плане как себя позиционирует Гриндекс?

-На этот счет я скажу так, лекарства делятся на две большие группы:оригинальные продукты, которые обычно дороже, так как на их разработкуи внедрение тратится много средств, и дженерики, то естьнезапатентованные препараты, которые из-за этого дешевле.

-Насколько, мне известно, недавно у Милдроната® закончился срок патента.То есть вскоре на рынке появятся его дженерики. Не боитесь потерятьдолю рынка?

– Пока они не появились. Однако еслиэто произойдет, то мы спокойны за свои позиции, так как у нас есть рядпреимуществ. Во-первых, наша доля рынка самая большая. К тому же у насесть маржа прибыли, за счет которой, если нужно, мы сможем побороться.Кроме того, как я уже отметил, с Милдронатом® мы на рынкедавно, то есть у нас имеются долголетние наработки, что немаловажно.Еще одним нашим преимуществом является то, что мы производим этотпродукт из своего сырья, что автоматически сказывается на егостоимости. Одним словом, если кто-то вдруг выйдет на рынок сагрессивной завоевательной политикой, то ему придется потратить немаловремени и средств, чтобы зарекомендовать себя и занять позиции нарынке.

Россия по европейским правилам

-Если мы вернемся к разговору о специфике работы на российском рынке, томногие предприниматели, работающие в других отраслях, нередко говорят,что хотя российский рынок большой и перспективный, но вот вести бизнесс россиянами подчас рискованно…

– Во-первых, намой взгляд, риск не зависит от национальности. Кроме того, русскиеотличаются прямотой, поэтому ты всегда будешь знать, что о тебе думаюттвои партнеры. Это гораздо ценнее для бизнеса, чем, когда в глазаговорят одно, а за спиной – другое.

Во-вторых,важно понять, что Россия меняется, и многие стереотипы остаются впрошлом. По опыту нашей компании могу сказать, что сегодня российскиефармацевтические фирмы используют передовые технологии, а их сотрудники- это высококвалифицированные кадры. Все это говорит о профессионализмекомпании в целом. Во многом это связано с тем, что сегодня на рынкепредставлены все мировые фармацевтические фирмы, поэтому национальнымкомпаниям необходимо быть очень эластичными, и они вынуждены намногобыстрее перенимать опыт западных коллег.

– В то же время головная боль зарубежных, да и местных предприятий под названием “бюрократия” по-прежнему актуальна?

-Да, действительно российский рынок очень защищен различнымибюрократическими препонами. Нам приходится на протяжении многих месяцеврегистрировать как новые продукты, так и изменения в уже существующих.Это очень трудоемкое и дорогое удовольствие. Плюс в России частоменяется законодательство, при этом у каждой структуры оказывается своятрактовка.

Но как я говорил, сегодня происходятположительные изменения – Россия старается приблизить свои национальныетребования к европейским. Нас как одну из европейских компаний это,безусловно, радует. Так как упорядочивание рынка означает, что вконечном счете его будут вынуждены покинуть мелкие конторки,занимающиеся кустарным производством контрафактной продукции. Останутсянадежные компании, которые вкладывают деньги в развитие и заботятся освоем имидже, поэтому ответственно подходят к процессу производствалекарств. Кстати, что касается нашей компании, то на днях АО Гриндексбыло признано самым лучшим предприятием, котирующимся на Рижскойфондовой бирже. К таким результатам в своем исследовании пришликомпании CE Services и CE Asset Management. Важноотметить, что в нем оценивались не только финансовые показателикомпании, но и такой параметр, как корпоративная ответственность. Могусказать, что АО Гриндекс уделяет очень большое внимание этому аспекту и приближается к опыту развитых европейских компаний.

– А что повлияло на то, что россияне начали сближение с Европой?

-Они входят или стремятся попасть в различные международные организации,пытаются войти в ВТО, активно посещают различные мероприятияевропейского значения, как, например, недавно состоявшийся в РигеБалтийский бизнес-форум. То есть они не хотят быть изолированными.Может быть, Россия не стремится войти в ЕС, но она хочетсоответствовать мировым требованиям, в том числе и в фармацевтическойотрасли. Благосостояние страны растет, и россияне все больше вниманияуделяют своему здоровью. При этом они руководствуются не толькостоимостью продукта, но и его качеством. И вот в этом случае мыспокойны, так как можем гарантировать качество предлагаемой продукции.

Телеграф
12.06.2008